TV-Star und Business-Experte Andreas Wendt im Klartext-Interview über wahre Premium-Positionierung, den angeblichen Fachkräftemangel und das unweigerliche Ende der „Zombie-Salons“.
Die Friseurbranche steht am Scheideweg. Zwischen wirtschaftlichem Druck, veränderten Märkten und Social-Media-Scheinwelten verlieren viele Salons das Wichtigste aus den Augen: ihren eigenen Wert. Zum Launch von COIFFO spricht Branchen-Ikone und TV-Business-Experte Andreas Wendt im exklusiven Interview ungeschönt Klartext darüber, wie Unternehmer sich jetzt positionieren müssen, um krisenfest zu bleiben.
1. Premium in der Krise: „Hört auf, eure Preise zu verteidigen!“
COIFFO: Andreas, die aktuellen Preissteigerungen und die allgemeine wirtschaftliche Lage verunsichern viele Salonkunden. Wie schafft man es als Unternehmer genau jetzt, seine Preise selbstbewusst zu behaupten und nicht aus Panik in ruinöse Rabattaktionen zu verfallen?
Andreas Wendt: Premium in wirtschaftlich angespannten Zeiten ist nicht wesentlich schwieriger als in guten Zeiten – vorausgesetzt, der Salon ist auch wirklich selbst konsequent auf die richtige Zielgruppe ausgerichtet. Wer Kunden über Qualität, Vertrauen und echte Ergebnisse gewinnt, wird auch in schwierigen Phasen gebucht. Wer Kunden dagegen primär über den Preis anzieht, hat den Kampf schon lange vor der eigentlichen Krise verloren.
Die entscheidende Frage, die sich jeder Inhaber stellen muss, lautet: Kommen die Menschen zu dir, weil du exzellent bist, oder kommen sie, weil du schlicht günstiger bist als die Konkurrenz? Wenn Kunden nur wegen des Preises kommen, werden sie sofort wieder gehen, sobald ein Mitbewerber billiger ist. Das sind keine Kunden, die sich für dich als Marke oder Persönlichkeit entschieden haben; sie haben sich lediglich für den niedrigsten Betrag entschieden.
Das größte Problem unserer Branche ist, dass viele Kolleginnen und Kollegen ihre Preise ständig rechtfertigen oder verteidigen wollen. Schauen wir in andere Handwerke: Wenn eine Kfz-Werkstatt heute 140 Euro pro Stunde zuzüglich Mehrwertsteuer und Material berechnet, entsteht darüber kaum eine Diskussion. Warum? Weil dort niemand den Eindruck vermittelt, diese Leistung wäre weniger wert.
Im Friseurhandwerk haben wir über Jahre hinweg genau das Gegenteil getan. Wir haben uns in den sozialen Medien, in der Außendarstellung, in Talkshows und sogar direkt im Salon gegenüber dem Kunden systematisch klein gemacht. Statt Kompetenz, handwerkliche Qualität und echten Wert zu demonstrieren, wurden Probleme, Niedriglöhne, Preiskämpfe und kollektives Selbstmitleid nach außen getragen. Die Quittung dafür sehen wir heute.
Meine Oma hat ununterbrochen ein Sprichwort zu mir gesagt – sie wurde fast 100 Jahre alt: „Du erntest, was du säst.“ In schwierigen Zeiten glauben manche Kunden tatsächlich, sie würden uns einen Gefallen tun, wenn sie 50 Euro bei uns lassen. Nach dem Motto: „Bevor du gar nichts verdienst, nimm lieber die 50 Euro.“ Wer so denkt, sieht den Friseur nicht als Premium-Dienstleister auf Augenhöhe, sondern als Bittsteller.
Deshalb lautet mein klarer Rat: Hört endlich auf, eure Preise zu verteidigen. Fangt stattdessen an, euren Wert sichtbar zu machen. Wertschätzung kann nur dann funktionieren, wenn man täglich auch seinen eigenen Wert schätzt.
2. Der Fachkräftemangel: Ein hausgemachtes Missverhältnis
COIFFO: Der Mangel an qualifizierten Mitarbeitern gilt als das Wachstumsbremser-Thema Nummer eins. Wie bewertest du die aktuelle Situation im Recruiting?
Andreas Wendt: Ich bin fest davon überzeugt: Wir haben im Kern nicht primär einen Fachkräftemangel. Wir haben sehr häufig ein ganz klares Missverhältnis zwischen dem, was Arbeitgeber händeringend suchen, und dem, was sie bereit sind, dafür zu bezahlen. Viele Betriebe würden am liebsten hochqualifizierte Top-Fachkräfte einkaufen, nach Möglichkeit aber nicht mehr als den gesetzlichen Mindestlohn bezahlen. Das funktioniert schlichtweg nicht mehr.
Über viele Jahrzehnte hinweg hatten wir einen klassischen Arbeitgebermarkt. Doch dieser Wind hat sich komplett gedreht. Heute kann man als Arbeitnehmer die Richtung vorgeben. Wer exzellent ausgebildet ist und genau weiß, welchen Umsatz er am Tag erwirtschaften kann, kennt seinen Marktwert. Und dieser Marktwert lässt sich heute bei vielen modernen Arbeitgebern auch selbstbewusst durchsetzen. Die Arbeitgeber, die diesen Marktwert nicht erkennen oder schlichtweg unattraktiv auf Fachkräfte wirken, bekommen folgerichtig eine Absage und finden niemanden mehr.
Deshalb ist die Frage gar nicht, ob es Fachkräfte gibt. Die Frage ist meistens: Bin ich als Unternehmer bereit, für diese Fachkräfte die richtigen und zeitgemäßen Rahmenbedingungen zu schaffen?
Besonders kritisch sehe ich die nach wie vor weit verbreiteten Entlohnungsmodelle mit einem sehr niedrigen Grundgehalt und hohen Provisionsanteilen. Das mag für den Inhaber im ersten Moment attraktiv erscheinen, weil er einen erheblichen Teil seines unternehmerischen Risikos auf die Mitarbeiter verlagert. Doch wir haben in der Pandemie schmerzhaft erlebt, wohin das führt. Diejenigen, die hauptsächlich von schwankenden Provisionen und Trinkgeldern abhängig waren, standen plötzlich vor existenziellen finanziellen Problemen. Eine Provision schützt niemanden, wenn kein Umsatz erwirtschaftet werden kann.
Viele Arbeitgeber versuchen unbewusst, ihr unternehmerisches Risiko an ihre Angestellten auszulagern. In einem Markt, in dem qualifizierte Fachkräfte frei auswählen können, wo sie arbeiten möchten, ist das jedoch kein konkurrenzfähiges Angebot. Top-Talente zu finden ist nicht schwer. Man muss nur einfach bereit sein, sie wie Top-Talente zu behandeln. Und wenn dann das typische Totschlagargument kommt, man müsse das alles ja auch erst einmal finanzieren können, dann muss man seine Zielgruppe und die eigene Preisgestaltung noch einmal ganz radikal unter die Lupe nehmen.
3. Der blinde Fleck im Management: Zahlen statt Bauchgefühl
COIFFO: Wo siehst du die größten Management-Defizite bei Saloninhabern, die dem wirtschaftlichen Erfolg im Weg stehen?
Andreas Wendt: Der häufigste und fatalste Fehler in unserer Branche ist der permanente Versuch, es absolut jedem recht machen zu wollen. Ein Salon kann heute nicht mehr alles für jeden sein. Zwischen einem Kunden, der eine schnelle Dienstleistung für 20 Euro sucht, und einem Premium-Kunden, der bereit ist, mehrere Hundert oder sogar Tausende Euro für sein perfektes Erscheinungsbild auszugeben, liegen Welten. Trotzdem versuchen viele Salons krampfhaft, beide Welten gleichzeitig anzusprechen. Genau dadurch verlieren sie am Ende aber vollständig ihre Identität und ihre Anziehungskraft. Erfolgreiche Salons definieren glasklar, für wen sie da sein wollen – und eben auch, für wen ausdrücklich nicht.
Der zweite große Fehler ist eine eklatant fehlende betriebswirtschaftliche Klarheit. Viele Inhaber wissen schlichtweg nicht, was eine einzige Arbeitsminute in ihrem eigenen Betrieb kostet. Sie kennen ihre echten Fixkosten nicht, kalkulieren unsauber und treffen existenzielle Preisentscheidungen rein aus dem Bauch heraus.
Noch problematischer wird es, wenn Führung und Freundschaft miteinander verwechselt werden. Natürlich darf und soll das Verhältnis zu Mitarbeitern und Kunden herzlich sein. Aber sobald die professionellen Grenzen verschwimmen, entstehen massive Probleme. Mitarbeiter erwarten plötzlich Sonderbehandlungen und Kunden erwarten ungeniert Freundschaftspreise. Wer als Unternehmer dauerhaft erfolgreich sein möchte, braucht klare Rollen, klare Strukturen und unverrückbare Regeln.
Am Ende läuft alles auf eine einzige, fundamentale Frage hinaus: Bin ich den Preis, den ich verlangen möchte, überhaupt wert? Wenn die handwerkliche Qualität stimmt, die Dienstleistung auf ganzer Linie überzeugt und das gesamte Kundenerlebnis perfekt passt, dann muss man keine Angst vor höheren Preisen haben. Wenn man selbst Zweifel spürt, sollte man zuerst an der eigenen Qualität arbeiten, nicht am Preisschild.
4. Die Zukunft der Branche: Fokus statt Scheinwelt
COIFFO: Wagen wir einen Ausblick. Wie wird sich der Markt in den kommenden Jahren verändern und worauf müssen sich Friseure einstellen?
Andreas Wendt: Die nächsten Jahre werden für viele Salons extrem unbequem. Wir werden erleben, dass zahlreiche Betriebe vom Markt verschwinden, weil sie wirtschaftlich schlicht nicht mehr tragfähig sind. Ich nenne diese Betriebe gerne „Zombie-Salons“. Das sind Salons, die eigentlich schon lange auserzählt sind, sich aber künstlich über Wasser halten, weil Banken noch Kredite gewähren, die Krankenkasse eine Stundung anbietet oder private Spar- und Altersvorsorgeverträge der Inhaber aufgelöst und reingesteckt werden. Wenn ein Salon dauerhaft nur auf 50 Prozent Auslastung kommt, lässt sich das auf Dauer nicht wegdiskutieren oder schönrechnen.
Gleichzeitig beobachte ich, dass sich viele klassische Friseure permanent an den aufstrebenden Barbershops abarbeiten. Auch das halte ich für einen großen strategischen Fehler. Barbershops haben sich hochgradig auf einen spezifischen Bereich spezialisiert, den viele traditionelle Salons weder adäquat anbieten können noch anbieten möchten. Selbst wenn morgen alle Barbershops schlagartig verschwinden würden, würden deren Kunden nicht automatisch in die klassischen Salons wechseln. Wer ständig nur panisch auf die Konkurrenz schaut, verliert den Fokus auf das eigene Geschäft. Das Friseurhandwerk muss wieder lernen, sich voll und ganz auf die eigenen Stärken zu konzentrieren, statt auf die vermeintlichen Schwächen anderer zu blicken.
Wir brauchen in den Salons dringend weniger Ablenkung und deutlich mehr Fokus. Weniger peinliche Tanzvideos, weniger seichten Comedy-Content und weniger künstlich erzeugte Social-Media-Reichweite. Die wenigsten Kunden buchen einen exklusiven Termin, weil sie über ein Video im Netz gelacht haben. Die absolute Mehrheit der Kunden bucht einen Termin, weil sie von einem handwerklich perfekten, sichtbaren Ergebnis überzeugt wurden.
Deshalb brauchen wir wieder mehr ehrliche Arbeit, ehrliche Bilder und ehrliche Ergebnisse. Und vor allem brauchen wir wieder deutlich mehr echte Wertschätzung für uns selbst. Wie soll ein Kunde deinen Wert erkennen und bezahlen, wenn du ihn selbst nicht kennst?
Wer seinen eigenen Wert versteht, wer sich professionell und spitz positioniert und wer lernt, eine starke persönliche Marke aufzubauen, wird immer ausreichend Kunden finden. Respekt beginnt nicht beim Kunden. Respekt beginnt im Spiegel.
